本文將從小e微店、零食e家、七只考拉、領(lǐng)蛙、魔盒CITYBOX的線下支付場景、下單支付流程進(jìn)行簡單的橫向和縱向的比較分析。

什么是無人貨架？

可以理解為沒有售貨員，也沒人在旁邊監(jiān)督，由用戶自主挑選商品，全程自助，最后由手機(jī)掃碼支付貨款。

這種貨架在行業(yè)里被稱為無人值守貨架，與近期備受關(guān)注的無人便利店相比，無人值守貨架沒有復(fù)雜的設(shè)備門檻。而無人便利店、無人貨架的興起、恰好也是這個(gè)行業(yè)的剛剛起步，它在未來，還將產(chǎn)生更多的可能性。本文將會(huì) 小e微店、零食e家、七只考拉、領(lǐng)蛙、魔盒CITYBOX的線下支付場景、下單支付流程進(jìn)行簡單的橫向和縱向的比較分析。

附上市場上一部分無人便利店經(jīng)營情況的比較：

（*數(shù)據(jù)來源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)、報(bào)道、以及業(yè)內(nèi)人士線索整理）

其他數(shù)據(jù)：

2017年開年至今，每月發(fā)生的無人便利貨架投融資事件越來越密集。

橫向分析

1、小e微店

產(chǎn)品特點(diǎn)

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)定位服務(wù)技術(shù)（MPS或稱LBS技術(shù)），為線下顧客提供無人經(jīng)營、全程自助購物的消費(fèi)場景，顧客可以直接利用手機(jī)微信、支付寶掃一掃，自助結(jié)算，完成整個(gè)購物環(huán)節(jié)，消除了傳統(tǒng)便利店、超市還需排隊(duì)付款這一環(huán)節(jié)，在購物流程上極大提升了用戶體驗(yàn)，也大大節(jié)約了購物等候時(shí)間。

選址

小e微店的貨架安放場所目前主要分布在城區(qū)高端寫字樓內(nèi)、科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，架位設(shè)置在白領(lǐng)比較集中的地方。

定價(jià)
國內(nèi)商品為主，包含飲料、零食、簡單生活用品類，價(jià)格適中，有的商品甚至低于超市價(jià)格。

購物體驗(yàn)

打開微信掃一掃 – 掃描貨架店鋪二維碼，進(jìn)入購物頁面，也可以直接使用小程序進(jìn)入—點(diǎn)擊掃一掃，掃描選購商品條形碼，自動(dòng)加入購物車—選擇支付方式，進(jìn)行結(jié)算。

從小程序進(jìn)入的頁面，會(huì)要求顧客掃描貨架上的二維碼，根據(jù)二維碼定位顧客位置和顯示該位置所在貨架的商品信息，再由顧客進(jìn)行挑選。小程序還給了用戶更多的操作空間，加入了購物車和個(gè)人中心，結(jié)合發(fā)放優(yōu)惠券，豐富用戶的消費(fèi)場景。

購物體驗(yàn)：★★★★

2、零食e家

產(chǎn)品特點(diǎn)

與常見的自動(dòng)售貨機(jī)不同，這個(gè)“零食e家”的五層貨架是開放式的，每層放置了不同類型的商品，不同商品之間都清楚的標(biāo)有價(jià)格。

選址

目前零食e家在北京市各企業(yè)投放零食貨架已有數(shù)百個(gè)，目標(biāo)企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)（含孵化器、眾創(chuàng)空間）、外企等等，現(xiàn)階段主要集中在中關(guān)村和望京地區(qū)。

定價(jià)

價(jià)格方面和市場上同類商品價(jià)格相差無幾，主要以飲料、即使零食、速食類食品為主。

購物體驗(yàn)

顧客只要通過微信掃描貨架二維碼，即可在H5商城中進(jìn)行付費(fèi)購買，并直接取走商品。

購物體驗(yàn)：★★★★

3、七只考拉

產(chǎn)品特點(diǎn)

開放式購物，采用四層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，占地面積小，部分機(jī)柜還配備冰箱。掃碼支付，支付成功可查詢商品明細(xì)。

選址

目前七只考拉無人貨架的業(yè)務(wù)范圍已覆蓋北京各大商圈，寫字樓。

定價(jià)

價(jià)格適中，多為即食零食、速食和飲料類的小商品。

購物體驗(yàn)

打開微信或者支付寶，進(jìn)入掃一掃功能，對準(zhǔn)二維碼貨架進(jìn)行掃描，進(jìn)入商品列表，根據(jù)貨架位置，快速選擇自己所需商品，添加視頻數(shù)量，進(jìn)行支付。

七只考拉的選購頁標(biāo)明了商品的層數(shù)和商品，方便顧客選購，特別是在對商品不熟悉的情況下，免去了查找的操作。方便結(jié)算。選購的商品數(shù)量直接顯示在層數(shù)上，一目了然。商品列表顯示了商品庫存和原價(jià)，現(xiàn)價(jià)，可直接在當(dāng)前頁面對商品數(shù)量進(jìn)行增減。上回我們談到購物車頁的不同處理方法。有的電商平臺(tái)購物車的商品增減需要帶一級編輯按鈕。感興趣的可以去看上一篇文章。結(jié)算一欄直接顯示結(jié)算金額。去支付可以直接調(diào)起微信支付。

購物體驗(yàn)：★★★★★

4、領(lǐng)蛙

產(chǎn)品特點(diǎn)：

品類齊全，國產(chǎn)進(jìn)口應(yīng)有盡有，價(jià)格低于傳統(tǒng)便利店；自建團(tuán)隊(duì)，目前領(lǐng)蛙涵蓋的零食種類達(dá)1000多種，合作客戶200多家，包括蘑菇街、有贊、青團(tuán)社、靠我、剁手幫、辣媽匯等杭州一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。對于合作客戶，領(lǐng)蛙免費(fèi)贈(zèng)送貨架供零食擺放。

選址

主要是針對企業(yè)，領(lǐng)蛙在杭州已鋪設(shè)點(diǎn)位 1000 多個(gè)，進(jìn)入上海市場后，三個(gè)月內(nèi)鋪設(shè)點(diǎn)位近千個(gè)。入駐企業(yè)包括滴滴出行、美麗聯(lián)合集團(tuán)、智聯(lián)招聘、順豐、大華、?？低暤?。

定價(jià)

價(jià)格適中，多為即食零食、速食和飲料類的小商品。

購物體驗(yàn)

打開支付寶或者微信，掃碼貨架上的二維碼進(jìn)行商品選購，商品選購后，點(diǎn)擊支付。

領(lǐng)蛙在掃碼后直接進(jìn)入選購頁，沒有額外的緩沖頁留給用戶（諸如個(gè)人中心和主頁）一是考慮到微信微商城的輕量化，二是便于快速定位貨架商品引導(dǎo)用戶直接下單。注意到領(lǐng)蛙并沒有像七只考拉那樣對商品進(jìn)行分層數(shù)來顯示。這樣的缺點(diǎn)是商品一多難以快速找到自己手里的商品，所以上方加入的搜索框。我覺得搜索框的加入有點(diǎn)雞肋。無人貨架的SKU數(shù)大致維持在20~40之間。這樣的量級加上分層找到商品是沒有問題的筆者認(rèn)為。再有商品沒有顯示庫存，可能出現(xiàn)點(diǎn)擊商品數(shù)量不增加也沒有提示的情況。同樣在商品的展示上顯示了原價(jià)和現(xiàn)價(jià)，方便客戶了解打折的情況。購物車位置會(huì)顯示商品的總數(shù)了總價(jià)以及優(yōu)惠價(jià)值。
購物體驗(yàn)：★★★★

5、魔盒CITYBOX

產(chǎn)品特點(diǎn)

魔盒CITYBOX是目前市面上唯一擁有智能防盜和用戶行為追蹤的成熟智能零售終端，魔盒CITYBOX由城市超市、天天果園、支付寶、芝麻信用聯(lián)合打造。機(jī)柜內(nèi)置商品有水果生鮮、面包、飲料、三餐、零食等等，均由“城市超市”和“天天果園”提供，智能系統(tǒng)可遠(yuǎn)程監(jiān)控商品新鮮度。

選址

首批服務(wù)點(diǎn)為城市超市上海6家門店、北京2家門店和200余個(gè)合作點(diǎn)位。

定價(jià)

價(jià)格適中，多為即食零食、速食和飲料類的小商品。

購物體驗(yàn)

消費(fèi)者使用支付寶掃碼功能開啟魔盒機(jī)柜門，然后進(jìn)行商品選購，最后關(guān)上門。之后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別所選商品，并自動(dòng)在支付寶上進(jìn)行扣款。

魔盒CITYBOX和支付寶花唄合作，用戶只需拿出手機(jī)掃一掃，機(jī)柜門便可打開，選擇完畢商品后直接關(guān)閉機(jī)柜門，關(guān)上門之后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別所選商品，并自動(dòng)在支付寶上進(jìn)行扣款。通過魔盒CITYBOX消費(fèi)還能積累信用值。非常便利，這無疑減輕了用戶操作流程，整個(gè)過程十分流暢。就如同魔盒CITYBOX的廣告語一樣，最好的結(jié)算是忘記結(jié)算。

購物體驗(yàn)：★★★★★★★

縱向分析

共同點(diǎn)

如圖所示

產(chǎn)品選址/定位

目前市場上投入運(yùn)營的無人貨架的布放模式大致相同，無人貨架供應(yīng)商通過與第三方企業(yè)合作的形式將貨架投放進(jìn)企業(yè)內(nèi)的公共區(qū)域或者辦公場所。從目前市場投放的貨架商品種類來看，包含的SPU的差異也不大。

企業(yè)用戶通過手機(jī)掃描貨架上的二維碼，再進(jìn)入相應(yīng)的H5或者APP或者小程序頁面根據(jù)該貨架所在的地理位置進(jìn)行選購、入袋、支付。在投放的選址上一般都選擇了白領(lǐng)集中的高端寫字樓和科技產(chǎn)品園區(qū)等地點(diǎn)。

但在實(shí)際體驗(yàn)無人貨架的過程中，筆者也發(fā)現(xiàn)了一些可以去優(yōu)化的地方。

場景一、通過架體上方的二維碼掃碼進(jìn)入商品列表的購買方式

• 缺點(diǎn)：我只想買一個(gè)的時(shí)候，不夠快速的定位到我找的商品

• 優(yōu)點(diǎn)：一次性可以購買多件

場景二、通過直接放置在商品旁邊的二維碼進(jìn)入購買頁

• 缺點(diǎn)：我想購買多件時(shí)，需要把一件一件的支付

• 優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)定位需求商品，不容易拿錯(cuò)，看錯(cuò)。（拿錯(cuò)看錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致貨不對架。前端的庫存和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的商品庫存會(huì)不一致）

場景三、掃碼即加購物車（適用于每個(gè)商品都有二維碼的情況），多次掃多次入袋，最后統(tǒng)一結(jié)算。（技術(shù)實(shí)現(xiàn)性未驗(yàn)證）

• 缺點(diǎn)：需多次掃碼~

• 優(yōu)點(diǎn)：滿足一次購買兩件以上用戶的快速添加商品的需求。（但筆者覺得沒場景一來的直接）

場景四、據(jù)悉，目前只有一家無人貨架做到了在商品包裝袋上貼二維碼，當(dāng)然這樣做的好處就是即使趕時(shí)間不能當(dāng)場立即支付，也可以先拿走商品，再進(jìn)行支付。

• 優(yōu)點(diǎn)：真直接~

• 缺點(diǎn)：耗時(shí)耗力，增加維護(hù)成本

無論是哪種場景，最終目的都是優(yōu)化用戶購買流程（當(dāng)你加班到半夜十點(diǎn)過想買點(diǎn)零食，辦公區(qū)的無人貨架除了更滿足你的胃口，也能讓你快速下單結(jié)算，給你帶來便利。我們的目的就達(dá)到了）

但據(jù)筆者實(shí)地觀察發(fā)現(xiàn)大部分用戶的購買數(shù)量都在三件商品以下。

借用一句馬化騰的話：用戶體驗(yàn)，比一切事情都大。

倉儲(chǔ)配送

在貨架商品的補(bǔ)貨方面，無人貨架的供應(yīng)商可以根據(jù)后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)反饋的商品銷售數(shù)據(jù)和所在地貨架的倉儲(chǔ)數(shù)據(jù)來安排線下業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行補(bǔ)貨的操作。而補(bǔ)貨的頻率則一定程度上反應(yīng)了該位點(diǎn)的消費(fèi)能力和人流量等數(shù)據(jù)。結(jié)合這些銷售數(shù)據(jù)，還可以實(shí)時(shí)對投放商品做出個(gè)性化的調(diào)整。

不同點(diǎn)

豬豬海外、領(lǐng)蛙

豬豬海外和領(lǐng)蛙與其他的無人便利貨架售賣平臺(tái)不同，領(lǐng)蛙一開始就采用從B端企業(yè)為業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，占領(lǐng)企業(yè)端的用戶、流量入口，他們認(rèn)為先做B端獲取穩(wěn)定客源，再打開C端市場的路徑更容易獲取用戶。

1、利用銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行的偏向性選品和精準(zhǔn)運(yùn)營，領(lǐng)蛙的選品會(huì)根據(jù)當(dāng)期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)調(diào)整，根據(jù)企業(yè)的用戶購買數(shù)據(jù)做到精細(xì)化運(yùn)營，一百個(gè)人就有一百種口味和偏好，這也是后期的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。這樣做的好處是能提高企業(yè)用戶的購物體驗(yàn)、以及銷售量提升后帶來的高坪效。

2、領(lǐng)蛙研發(fā)了自己的貨品進(jìn)銷存系統(tǒng)，并且該系統(tǒng)和公司客服系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)打通，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對整個(gè)線下銷售鏈的實(shí)時(shí)監(jiān)控和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)追蹤。在這套系統(tǒng)中，還支持市場運(yùn)營人員進(jìn)行日常培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。此舉可以提高公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的整體效率。

挑戰(zhàn)：人性的考驗(yàn)？

與其他共享項(xiàng)目一樣，共享單車、共享雨傘里存在的問題，在無人貨架里也會(huì)同樣存在。

一、商品丟失的問題

無人貨架這種新生的商業(yè)模式，其本身具備的最大優(yōu)點(diǎn)就在于節(jié)省了場地租用費(fèi)、節(jié)約了店面維護(hù)、設(shè)備維護(hù)和人力成本，但就是由于基于這種模式，也帶來了無人貨架商品丟失的問題。

解決方案：

• 一是在貨架上放置、張貼提示畫報(bào)，提示用戶要誠信付。

• 二是可以給無人貨架裝備監(jiān)控設(shè)施，這樣會(huì)起到一定的威懾作用；

• 三是可以合作的第三方企業(yè)簽署協(xié)議：正常的員工消費(fèi)行為，企業(yè)不需要付任何費(fèi)用，一旦貨架在企業(yè)內(nèi)發(fā)生貨不對賬的情況時(shí)，其中的差額部分需要該企業(yè)來承擔(dān)。這樣一來企業(yè)為了省錢，就會(huì)在貨架的運(yùn)作期間發(fā)揮監(jiān)督效果。

二、硬件局限性

和我們見到的一般超市、小型便利店不同，由于無人值守貨架的占地面積有限、儲(chǔ)物空間有限，決定了它不能像外面的超市、便利店提供五花八門，品類齊全的商品，也就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)情況，用戶找不到自己需要的那款商品。

解決方案：適度擴(kuò)大貨架的空間、上新種類，根據(jù)銷售情況和公司后臺(tái)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提供精準(zhǔn)的貨品投放，當(dāng)然這里的精準(zhǔn)不代表100%，這也是不現(xiàn)實(shí)的。但可以利用我們能拿到的數(shù)據(jù)進(jìn)行偏向性的為不同公司、不同口味的用戶提供他們喜愛的零食種類。

三、不法分子的可乘之機(jī)

不法分子利用私貼收款二維碼覆蓋原來二維碼進(jìn)行錢財(cái)詐騙，和植入手機(jī)病毒。用戶防范意識(shí)不夠很可能稀里糊涂地就被騙錢了。

解決方案：一旦發(fā)現(xiàn)異常可以通過貨架官方二維碼上報(bào)故障、架體增加圖文提示；配備監(jiān)控設(shè)備，起到監(jiān)督威懾的作用，但這會(huì)增加無人貨架的管理維護(hù)成本。

四、“好玩的”使用場景

以下為截取的網(wǎng)友反饋：

7塊的妙芙，掃碼0個(gè)，實(shí)際貨架有一個(gè)，有人給我掃了1個(gè)4元脈動(dòng)+1個(gè)3元的果粒橙，就為了拿走那唯一的一個(gè)妙芙…（這樣做的后果是導(dǎo)致后臺(tái)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)與實(shí)際貨架數(shù)據(jù)出現(xiàn)數(shù)據(jù)不吻合，直接影響后來者的消費(fèi)）

4元的物品A被人挪到了3元的物品B處，掃碼真的就下單物品B，完全不對物品實(shí)際圖片的，以為是bug，真不是…

掃碼付賬后忘了自己買的什么，憑第一直覺取貨…

拿了東西，開始掃碼，結(jié)果被打斷去忙別的了，再也沒回來…

每天都來轉(zhuǎn)悠一下，就是不買，建議去BHG，那東西多。

公司福利，別客氣…

把自己的零度混到了里邊，純粹冷藏用，關(guān)鍵是公司有冰箱使用啊，結(jié)果那瓶零度還被其他人買走了…

有些東西少了，有些東西多了，掃碼盤庫，實(shí)物>系統(tǒng)值，自動(dòng)幫我人工-1了。

五、發(fā)展建議

對于時(shí)下的無人貨架來說，不同的應(yīng)用場景、面對不同人群，本身所提供的商品側(cè)重是關(guān)鍵，而確保及時(shí)性、便利性的酒水飲料、休閑食品、紙品日化、辦公用品是這些無人便利店的主要商品結(jié)構(gòu)，有些商家主打高比例的進(jìn)口商品，這更是很好的刺激了消費(fèi)者的熱情。

1、數(shù)據(jù)的利用

1. 通過數(shù)據(jù)，我們可以知道店鋪進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，例如預(yù)測銷量、及時(shí)補(bǔ)貨、替換和上新

2. 上新商品的選擇，銷量最高的，毛利最高的都是我們選擇的方向

3. 根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)對辦公室消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)千人千面的細(xì)致選品

4. 基于消費(fèi)偏好，像7-11那樣與廠商合作，定制自有商品

5. 辦公室本身就是一個(gè)較低成本獲取高價(jià)值用戶流量的地方

2、存貨流動(dòng)性

線下業(yè)務(wù)擴(kuò)張不能忽視了存貨流動(dòng)性。存貨流動(dòng)性考驗(yàn)的是對上架商品的選擇、后臺(tái)采購的庫存管理、線下運(yùn)營活動(dòng)執(zhí)行效果的綜合能力。存貨流動(dòng)性越強(qiáng)，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。

3、和企業(yè)合作

初期選擇和企業(yè)合作，有利于把控成本，相對來說從企業(yè)獲客這點(diǎn)是可控的，先獲取穩(wěn)定客源，再借勢切入C端。

4、升級換代

據(jù)悉，今年5月份開始，無人貨架生產(chǎn)商“用點(diǎn)心吧”已經(jīng)暫停了對其無人值守便利貨架的推廣，在維持著已有站點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，開始著手“無人貨架2.0”——“無人貨柜”的研發(fā)。售貨柜占地0.4平方米，用戶掃碼打開柜門后選取商品，然后柜機(jī)通過RFID（無線射頻識(shí)別）技術(shù)自動(dòng)結(jié)算扣費(fèi)，售貨柜使用鋰電池供電，一次充電續(xù)航時(shí)間為8-9天。文中的魔盒CITYBOX就是采用了這種技術(shù)，它就像是一個(gè)無人便利店的濃縮版?？芍^最高的買賣，就是忘記支付，利用支付寶掃碼開柜后，拿出商品便會(huì)制定計(jì)算價(jià)格，并在關(guān)門后自動(dòng)在支付寶上進(jìn)行扣款。

題外話：

今天市場什么最火？什么題材最新？當(dāng)屬 ” 人臉識(shí)別 “。

天喻信息（ 300205 ）、漢王科技、川大智勝（ 002253 ）、賽為智能（ 300044 ）、神思電子（ 300479 ）、高新興（ 300098 ）、新開普（ 300248 ）等公司都是具備” 刷臉識(shí)別 ” 技術(shù)的高新企業(yè)。不管是阿里還是京東，都已經(jīng)在線下零售店部署“刷臉支付”測試，只要在京東或支付寶上進(jìn)行了刷臉綁定和刷臉支付功能的開通，用戶在結(jié)賬的環(huán)節(jié)只需要刷臉即可實(shí)現(xiàn)支付，根本不需要掏出手機(jī)。相比靠臉吃飯的時(shí)代果真要來了。

小結(jié)

目前據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，辦公室無人貨架行業(yè)的競品目前大概有三十余家左右，其業(yè)務(wù)分布上以杭州、上海等地偏多，每家模式差距不大。當(dāng)前的市場就像是當(dāng)初滴滴、快的模式的出現(xiàn)，讓不少貨運(yùn)企業(yè)甚至互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)受到啟發(fā)。

從2013年貨運(yùn)App首次出現(xiàn)，到2016年，全國雨后春筍般涌現(xiàn)出了近200個(gè)貨運(yùn)App。也像是2016年以來，興起的共享單車品牌一樣。2017年共享單車預(yù)計(jì)投放總量還將呈現(xiàn)井噴式增長。在這場無人貨架的戰(zhàn)役中，誰搶先占有市場，誰就有可能在這場無人零售路上走得更遠(yuǎn)，支撐平臺(tái)走的更遠(yuǎn)的除了商業(yè)模式之外，便是強(qiáng)大的后端各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的高效支撐和配合。在這期間，其自身所具有的一些問題和挑戰(zhàn)，值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>

最后附上一張馬云爸爸的無人超市智能識(shí)別圖：